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M Medica geht einen neuen Weg in der Vermarktung und Kundenbindungsstrategie. Mit Kommunikations-Seminaren sollen Zahnärzte besser argumentieren und damit verkaufen lernen. „Menschen reagieren total irritiert auf Fremdwörter. Uns geht es darum, dem Arzt zu zeigen, wie er and den Patienten herankommt“, erläutert Heinz-Josef Schmies, Produktmanager von 3M Medica, Borken, das neue Konzept. Trotz immer weniger Verdienst und immer rigideren Kassenerstattungen

bieten die meisten Zahnärzte immer noch Standardleistungen zum Standardpreis an. Doch je weniger die Kassen zahlen, desto mehr muß nach Meinung von 3M der Zahnarzt zum Unternehmer werden und seine Patienten beraten, zum Beispiel statt der von der Kasse gezahlten Füllung in eine höherwertigere zu investieren. Dabei will der Pharma-Hersteller helfen und zwar mit „effektiverer Kommunikation“.
    Der Arzt muß herausfinden, was der Patient will und wieviel er für welche Leistung auszugeben bereit ist,“ sagt Schmies, „Zum anderen muß der Patient auch verstehen, was der Arzt sagen will.“ Doch bei den meisten Gesprächen mit Patienten argumentieren zu stark und setzen zu sehr auf die rationale Ebene. Das Ergebnis: Der Patient schaltet irgendwann ab. Schmies: „Ob bei Beratungsgesprächen oder bei gesundheitlichen Ratschlägen – der Arzt muß umlernen, nicht der Patient.“
    Genau hier setzt 3M Medica mit einer neuen, von der Kölner Agentur Living Doll Factory entwickelten Seminarreihe für Zahnärzte an. Zahnärzte sollen durch Kinosprache lernen, ihre Patienten besser zu beraten und erfolgreicher zu führen