Märkte im Dialog - Die Messen der dritten Generation

Damals, als die Firmen noch nach Gutsherrenart verwaltet wurden, war das wirklich ein Erlebnis: Mit dem Ford 12 M nach Hannover zur Messe. Man kam raus aus dem Trott, hatte die Mutter einmal vom Hals, man traf Leute, die man sonst nie sah - und daß das Messe-Randgewerbe damals ganz besonders blühte, ist auch schon eine Legende. Zur Messe zu fahren hieß auch: an einer Riesenkirmes für Erwachsene teilzunehmen Heute hat sich längst ein neues Verhalten durchgesetzt, das einen tatsächlichen Kulturwandel darstellt. Mit dem Auswachsen von Vertriebsmechanismen und der Delegation von Einkaufsentscheidungen auf hierarchisch vertikal organisierte Entscheidungsgremien [es geht immer um Investitionsgüter] ist eine neue Generation von Messebesuchern herangewachsen. Die Aussteller haben es heute mit Leuten zu tun, die sehr viel bewußter, sehr viel aufmerksamer mit Produkten umgehen. Die sehr viel mehr auf Preise achten und denen eine ungeheure Markttransparenz zur Verfügung steht. Die einem beruflichen wie privaten Informationsoverload ausgesetzt sind. Dieser neuen Generation von Rezipienten mit den herkömmlichen Verführungstechniken kommen zu wollen, ist daher für den Verkaufsprozeß in höchstem Maße kontraproduktiv.

Auszug aus: "Märkte im Dialog - Die Messen der dritten Generation" von: Martin Klein, Unternehmensberater und Partner von Living Doll Factory, Leipziger Messeverlag 1997
Die Versuche die eigene Messebeteiligung durch emotionsorientierte Standgestaltung vom technokratischen Einerlei der Wettbewerber abzugrenzen nehmen zu. Dahinter steht die Erkenntnis, daß ein Messebesucher nicht ein homo oeconomicus ist, sondern nach seiner Unverwechselbarkeit und seinen speziellen Vorlieben definiert werden möchte. Die Folge ist bei manchen Messen ein chaotisches Aufeinander austauschbarer Stand-, Hallen- und Outdoorevents. Die Messe der Zukunft wird diesen Wildwuchs in geordnete Bahnen lenken müssen; nicht durch Restriktionen, sondern durch kongeniale Mitarbeit an neuen Erlebniskonzepten bis hin zur produkt- und zielgruppenorientierten Verfremdung der Hallen. Martin Klein nennt die Rahmenbedingungen, unter denen diese Neuorientierung stattfinden kann.

Erlebnisraum Messe - Herausforderungen als Messekern
Martin Klein
	Damals, als die Firmen noch nach Gutsherrenart verwaltet wurden, war das wirklich ein Erlebnis: Mit dem Ford 12 M nach Hannover zur Messe. Man kam raus aus dem Trott, hatte die Mutter einmal vom Hals, man traf Leute, die man sonst nie sah - und daß das Messe-Randgewerbe damals ganz besonders blühte, ist auch schon eine Legende. Zur Messe zu fahren hieß auch: an einer Riesenkirmes für Erwachsene teilzunehmen Heute hat sich längst ein neues Verhalten durchgesetzt, das einen tatsächlichen Kulturwandel darstellt. Mit dem Auswachsen von Vertriebsmechanismen und der Delegation von Einkaufsentscheidungen auf hierarchisch vertikal organisierte Entscheidungsgremien [es geht immer um Investitionsgüter] ist eine neue Generation von Messebesuchern herangewachsen. Die Aussteller haben es heute mit Leuten zu tun, die sehr viel bewußter, sehr viel aufmerksamer mit Produkten umgehen. Die sehr viel mehr auf Preise achten und denen eine ungeheure Markttransparenz zur Verfügung steht. Die einem beruflichen wie privaten Informationsoverload ausgesetzt sind. Dieser neuen Generation von Rezipienten mit den herkömmlichen Verführungstechniken kommen zu wollen, ist daher für den Verkaufsprozeß in höchstem Maße kontraproduktiv.